Selama beberapa tahun terakhir, pasar tenaga surya perumahan AS telah diuntungkan dari rekor-pertumbuhan industri yang memecahkan rekor dan pengurangan biaya sistem yang berkelanjutan, dengan harapan akan menjadi lebih mudah dan lebih murah untuk mendapatkan pelanggan tenaga surya baru. Namun, meskipun konsumen menjadi lebih sadar akan manfaat penggunaan solar, biaya akuisisi pelanggan tetap menjadi kategori biaya solar yang paling mahal.
Persaingan di antara tiga pemasang surya perumahan teratas di AS tetap sengit. Untuk mempertahankan dan menumbuhkan pangsa pasar dalam lingkungan yang sangat kompetitif, pemasang harus menghabiskan banyak uang untuk pemasaran untuk memenangkan kesepakatan, yang mengakibatkan biaya akuisisi pelanggan yang tinggi. Untuk paruh pertama 2021, biaya akuisisi pelanggan menyumbang 23 persen dari total harga sistem perumahan pada 0,75 per watt (rata-rata 5.250 per pelanggan untuk sistem 7-kW). Dari 2018 hingga 2020, biaya akuisisi pelanggan meningkat sebesar 9,2 persen, sementara total harga sistem turun 3,6 persen pada periode yang sama.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandemi COVID-19 telah memaksa banyak pemasang untuk mengadopsi strategi pemasaran baru, terutama untuk memperluas peluang penawaran digital. Solusi ini mencakup perubahan kecil seperti memperbarui situs web, meningkatkan kesadaran merek, dan melakukan investasi yang lebih besar dalam kemitraan dan perangkat lunak baru. Namun, pandemi tidak berarti akhir dari-penjualan langsung. Karena waktu- dan tenaga-sifatnya yang padat, penjualan dari pintu-ke rumah jauh lebih mahal daripada penjualan online atau janji temu melalui telepon. Tetapi beberapa installer masih melihatnya sebagai model penjualan yang paling efektif, terutama ketika memasuki pasar baru.
Investasi digital yang didorong oleh COVID-19 telah menyebabkan peningkatan sementara dalam biaya akuisisi pelanggan pada tahun 2020-2021. Namun, adopsi penjualan digital dan solusi perangkat lunak secara luas diharapkan membawa efisiensi operasional dan pengurangan biaya akuisisi pelanggan. Sementara beberapa pemasang akan beralih ke pembuatan prospek dan konsultasi secara langsung, ada bukti bahwa beberapa perusahaan akan beralih ke digital secara lebih permanen. Pemasang yang telah banyak berinvestasi dalam solusi digital baru mulai tahun 2020 melaporkan bahwa 50-100 persen dari penjualan mereka dilakukan secara online.
Selain menjual secara online, perangkat lunak menawarkan installer kesempatan untuk meningkatkan efisiensi operasional dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Banyak dari alat ini sudah ada di pasaran dan membantu memaksimalkan efisiensi dan aksesibilitas di hampir setiap tahap saluran penjualan tenaga surya, mulai dari perolehan prospek hingga penutupan penjualan. Pemasang telah menunjukkan kesediaan untuk menjelajahi solusi perangkat lunak ini dan mendiversifikasi model penjualan mereka, menyiapkan panggung untuk kesuksesan jangka panjang-yang berkelanjutan.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.